Το μήνυμα του συμβούλου: Οι διαπραγματευτικές δεξιότητες θα βοηθήσουν την καριέρα σας
- Επιτυχημένες διαπραγματεύσεις: τα βασικά
Κατηγορίες διαπραγματεύσεων
Υπάρχουν δύο κατηγορίες διαπραγματεύσεων. Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις συνδυάζουν στοιχεία και των δύο κατηγοριών
- Επιμεριστική διαπραγμάτευση
- Συνθετική διαπραγμάτευση
- Το δίλημμα του διαπραγματευτή
- Πολυμερείς και πολλαπλών φάσεων διαπραγματεύσεις
Λίγες διαπραγματεύσεις γίνονται μεταξύ δύο ανθρώπων ή ομάδων που κάθονται αντικριστά στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Οι περισσότερες περιλαμβάνουν περισσότερες από δύο πλευρές και μερικές φορές γίνονται σε διαφορετικές φάσεις, με την κάθε φάση ν' αφορά συγκεκριμένα ζητήματα
- Διαπραγματεύσεις πολλαπλών φάσεων
- Πολυμερείς διαπραγματεύσεις
- Τέσσερις έννοιες-κλειδιά
Κατανοώντας αυτές τις έννοιες-κλειδιά, θα βρίσκεστε σε καλύτερη θέση την επόμενη φορά που θα κληθείτε να διαπραγματευτείτε
- ΚΕΛΕΠΣΥ: Η καλύτερη εναλλακτική λύση έναντι μιας προσφερόμενης συμφωνίας
- Η τιμή αποχώρησης (reservation price)
- ΖΕΣ: Η ζώνη της εφικτής συμφωνίας
- Δημιουργία αξίας μέσω ανταλλαγών
- Εννιά βήματα προς μια συμφωνία
Αν ακολουθήσετε αυτά τα εννιά βήματα, θα είστε προετοιμασμένοι να εκμεταλλευτείτε όσο καλύτερα μπορείτε την οποιαδήποτε διαπραγμάτευση
Βήμα 1: Καθορίστε ποια αποτελέσματα είναι ικανοποιητικά
Βήμα 2: Εντοπίστε ευκαιρίες για να δημιουργήσετε αξία
Βήμα 3: Καθορίστε την ΚΕΛΕΠΣΥ και την τιμή αποχώρησής σας
Βήμα 4: Βελτιώστε την ΚΕΛΕΠΣΥ σας
Βήμα 5: Προσδιορίστε ποιος έχει την εξουσία
Βήμα 6: Μελετήστε την άλλη πλευρά
Βήμα 7: Προετοιμαστείτε να φανείτε ευέλικτοι στη διαδικασία
Βήμα 8: Συγκεντρώστε αντικειμενικά κριτήρια για να εξασφαλίσετε αμεροληψία
Βήμα 9: Αλλάξτε υπέρ σας τη διαδικασία
- Τακτικές διαπραγμάτευσης
Μόλις φτάσετε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, πρέπει να επιλέξετε και να εφαρμόσετε τακτικές που θα σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους σας
- Τακτικές για μια καλή αρχή
- Τακτικές για επιμεριστικές διαπραγματεύσεις
- Τακτικές για συνθετικές διαπραγματεύσεις
- Η διατύπωση της λύσης
- Συνεχόμενη αξιολόγηση
- Εμπόδια στη συμφωνία
Οι ανθρώπινες αδυναμίες, όπως είναι η αλαζονεία, η ανυπομονησία, η ισχυρογνωμοσύνη, ή η άγνοια των γεγονότων, μπορούν να παρεμβληθούν ανάμεσα στους διαπραγματευτές και στη συμφωνία. Πρέπει να κατανοήσετε τα συνηθισμένα εμπόδια για μια συμφωνία και να γνωρίζετε πώς να τα ξεπερνάτε
- Ανυποχώρητοι διαπραγματευτές
- Έλλειψη εμπιστοσύνης
- Πιθανοί υπονομευτές
- Διαφορές φύλου και κουλτούρας
- Προβλήματα επικοινωνίας
- Γνωστικές παγίδες
Η διαπραγμάτευση έχει ένα κοινό με το τένις: συχνά ο νικητής είναι αυτός που κάνει τα λιγότερα λάθη. Μόλις καταλάβετε τα βασικά είδη των γνωστικών παγίδων, θα είστε προετοιμασμένοι να τις αποφύγετε
- Παράλογη κλιμάκωση
- Φατριαστική αντίληψη
- Εξωφρενικές προσδοκίες
- Υπερβολική αυτοπεποίθηση
- Ανεξέλεγκτα συναισθήματα
- Οι δεξιότητες των αποτελεσματικών διαπραγματευτών
Τι κάνει ένα διαπραγματευτή αποτελεσματικό; Αυτό το κεφάλαιο περιγράφει δεξιότητες τις οποίες μπορείτε να μάθετε και ν' ακονίσετε με την εξάσκηση
- Συμβουλές και εργαλεία
- Εργαλεία για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις
Ερωτηματολόγια που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να έχετε έναν οδηγό στις προετοιμασίες και στις διαπραγματευτικές συνεδρίες
- Προχωρήστε σε αυτοδιαγνωστικό έλεγχο
Μια χρήσιμη ανασκόπηση των εννοιών που παρουσιάστηκαν σ' αυτόν τον οδηγό. Κάντε το τεστ πριν κι αφού διαβάσετε τον οδηγό, για να δείτε πόσα μάθατε
- Απαντήσεις στις ερωτήσεις του τεστ
- Συχνές ερωτήσεις
Ψάξτε εδώ για απαντήσεις και πρακτικές συμβουλές για να ξεπερνάτε τα πιο συνηθισμένα προβλήματα στη διαπραγμάτευση
- Όροι - κλειδιά
Κάθε τομέας έχει μια ειδική ορολογία. Το ίδιο κι η τέχνη της διαπραγμάτευσης. Διαβάστε αυτό τον κατάλογο για να μάθετε τη γλώσσα των διαπραγματευτών
- Για να μάθετε περισσότερα
[...]